Wir Vermögensverwalter betreiben ein sehr persönliches Geschäft. Es ist unsere Stärke, dass wir nicht nur fachkompetente, sondern auch empathische Ansprechpartner sind, von denen sich unsere Kunden verstanden fühlen – im wahrsten Sinne des Wortes.
Maschinen können das nicht leisten. Wer auch immer das Wort „Robo-Advisor“ – frei übersetzt „Roboter-Berater“ – erfunden hat, hat nicht verstanden, was Beratung wirklich bedeutet. Nämlich vor allem Zuhören können und verstehen, was das Gegenüber bewegt – und zwar nicht nur auf kognitiver Ebene. Gute und verantwortungsvolle Berater fragen ihre Kunden, ob und wie sie sich mit der einen oder anderen Strategie oder konkreten Vorschlägen wohl fühlen. Nur so kann das Vertrauen entstehen, das die Basis für eine langfristige erfolgreiche Zusammenarbeit bildet. Robo-Advisor dagegen haben kein Bauchgefühl. Und sie fragen auch ihr Gegenüber nicht danach. Eine Multiple-Choice-Auswahl auf einem Computermonitor ist deshalb aus meiner Sicht keine Beratung, sondern für die Anbieter vor allem eine preiswerte Möglichkeit, Standardprodukte zu verkaufen.
Fortschritt durch Digitalisierung – aber richtig eingesetzt
Höre ich mich technikfeindlich an? Das bin ich ganz und gar nicht! Ganz im Gegenteil, ich sehe eine Menge Chancen der Digitalisierung im Bereich der Vermögensverwaltung. Man muss Technik allerdings nicht überall einsetzen, nur weil es möglich ist, sondern gezielt dort, wo sie Vorteile bringt. Und zwar sowohl dem Kunden als auch dem Vermögensverwalter.
Und da fallen mir zuallererst administrative Aufgaben im Back-Office ein. Denn Vermögensverwaltung ist immer noch viel Handarbeit. Wir verwenden viel mehr Zeit aufs Formulare ausfüllen als uns lieb ist. Durch die strengere Regulierung der Finanzbranche ist der Aufwand sogar noch gestiegen. Wenn ich vermeiden will, dass der gestiegene bürokratische Aufwand zulasten der Beratungsqualität geht, benötige ich smarte Lösungen. Deshalb bin ich glühender Anhänger von Software, die uns Standardaufgaben im Büro und im Kontakt mit Banken und Behörden abnimmt und uns im Gegenzug mehr Zeit für guten Service gibt. Zwar kann Software auch im Kontakt mit den Kunden gute Dienste leisten, gerade wenn es um Standardanfragen wie Kontoauszug, Überweisungen oder ähnliches geht – aber eben nicht in der Beratung.
Dort gilt nach wie vor: Das Gespräch unter vier Augen ist immer noch das A und O. Der Vorteil für den Kunden: Er bekommt kein Produkt von der Stange. Vorteil für den Vermögensverwalter: Er erfährt, wie der Kunde tatsächlich tickt. Und er kann durch sein individuelles, auf den jeweiligen Kunden zugeschnittenes Vorgehen auch Profil zeigen. Mein Fazit: Wer den direkten Draht zum Kunden sucht, sollte nicht nur auf Kabel vertrauen.